【経営】「完売御礼」を喜ぶ経営者は、残念ながら無能です

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1ノチラ ★2018/04/17(火) 16:13:18.42ID:CAP_USER
「完売御礼」――。なんとも響きのいい言葉だが、セブンイレブン最年少取締役、ampmジャパン社長、ファミリーマート商品本部長を歴任し、大ヒット商品を作り続けてきた本多利範氏によると、それは大きな間違いだという。最新作『売れる化』を著した氏の問題意識とは――。

「完売」は成功ではなく、失敗である
今回は「完売」という言葉のもつ意味について考えたいと思います。

私は、「完売」という言葉にまったくいいイメージをもっていません。

フードの発注数と販売数が、ほぼ一致している店があります。これは一見すると、常に発注した分だけ販売しているため、「売り切る力」を持った店のように思えます。

しかし真実は「売り切った」店ではありません。「本当はもっと売れたのに、発注が足りなかったために売り逃した」店です。

仮に「10個売れるだろう」と予測する弁当があるとしましょう。

発注すべき個数はいくつでしょうか?答えは10個、ではありません。

正解は、12個です。つまり二個は最初から廃棄になるかもしれない分として計算すべきなのです。

廃棄となる二個は、たしかにもったいなく思えるでしょうが、廃棄には「必要な廃棄」と「異常な廃棄」の二種類があるのです。

特にフードなどのデイリー商品に関しては、総売上げの2%程度は適正な廃棄であり、必要投資であることをオーナーに理解してもらわなくてはなりません。では、そもそもなぜ最初から二個を廃棄分として計上しなくてはならないのでしょうか?

人の心理というものは不思議なもので、一個だけぽつんと置かれている商品を見ても、「欲しい」とは思わないものだからです。

ある程度の量で陳列している商品を目にして初めて、人は「欲しい」と感じます。
一個を発注しても、その一個は売れないでしょう。

在庫が一になった時点で、その店は廃棄商品を並べていることになるのです。
つまり、10個発注して、10個完売したとしたら、オーナーは喜ぶべきではなく、悔しがるべきなのです。

もっと発注をしておけば、もっと売れたのですから。

したがって、「100%販売目標」などという目標は、本来ありえません。もしそれが達成されたと喜んでいたら、その陰には必ず、在庫切れでその商品が買えなかったお客様が存在しているはずだからです。

店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、と申し上げているわけではありません。

ただ、「一個の廃棄もしない」ことを目標に掲げ、消極的な発注をしていれば、大胆な棚構成はできず、結果的に「売れる店」にはなれないということです。廃棄分を見越して発注することが結果的に売上げアップに繋がることは、過去のデータからも明らかになっています。

例えば夕方早い時間にすでにケースに二個か三個しか残っていないパン屋、魚がわずかしか残っていない鮮魚店、各バケツの中に二、三輪しか残っていない生花店などに立ち寄った経験がある人はいるでしょう。

どれも購買意欲は掻き立てられず、実際に必要で立ち寄ったのに買えなかった人も大勢いるはずです。

廃棄を恐れることは店側の心情ですが、客としては買いたいものを買えなかった残念な気持ちが残ってしまうものなのです。

店舗経営にとって大切なことは何なのか
ここに一人の魚屋さんがいるとしましょう。

彼は自分で小さな鮮魚店を営んでおり、仕入れから販売まで一人で行っています。
早朝から彼はトラックを運転して市場に行き、自分の目で魚を吟味して旬の魚を仕入れます。店の常連客たちの顔を思い浮かべながら、どんな魚を仕入れたらお客様に喜んでもらえるか、真剣に考えるのです。

例えば立派なサンマを仕入れて店頭に並べるとします。目の前のサンマはたしかに立派ですが、今年はサンマが非常に高く、なかなか気軽に買ってもらえる価格帯にできないところが心苦しいところです。

しかし、今日は二五日です。たいていの会社が給料日であり、少しの贅沢なら許されるのではないかと考え、いつもより多めに仕入れてみました。

さあ、これをすべて売り切るために、どんな工夫をすればいいでしょうか? まずサンマの活きの良さが際立つよう、売り場を工夫します。

さらに店先に来られたお客様には積極的に声をかけて、このサンマが脂が乗っており非常に美味しいこと、どこの海で取れたものなのかといった情報を積極的に伝えていこうと、ねじり鉢巻きで営業を開始しました。
以下ソース
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55162

441名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 12:09:00.63ID:b6qYq+Je
>>1
業態によりけりだろうにw
24時間開けてる店ならそうだろうけども

442名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 12:10:38.71ID:UbhRUh7y
>>8
フランチャイズ禁止にしてもいいと思う

443名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 12:40:05.73ID:yohfJnbC
>>431
自前で調理する飲食店の場合は原価が安いから
多少余りが出ても機会損失の防止を優先するのは理にかなってる
コンビニみたいに仕入れ値が高い場合は別

444名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 13:26:39.20ID:whGtm3Jq
今の経営って、従業員に厳しいルールを作るのが主流だからな。
売上とか関係なく、合理的でもなく残酷であればあるほど優秀なのである。

445名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 13:35:11.42ID:cHYJs6rE
10個限定だから完売してるかもしれない
20個仕入れると売り上げが5個に落ちるかもしれない

446名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 14:22:02.38ID:b6qYq+Je
どこでも24時間開けておかなくちゃだめだって考えてる経営者も
無能なんじゃないかって気がするけどなあ

447名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 17:15:10.08ID:scdoRxSj
>>1
そもそも「食べ物を捨てる」という前提で話をしてる時点で無能

448名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 18:07:13.92ID:3NUp0qQ/
10個売れそうなら12個発注すべき

総売上げの2%程度は適正な廃棄


バカなのこいつ?

449名刺は切らしておりまして2018/04/20(金) 23:26:19.76ID:4E4TfYCO
>>443
その理屈はわかるが限度ってもんがあるだろ
現場にいる人間が100%無理ってわかる量だったし
なお廃棄に時間がかかるんで残業代稼ぎになっていたもよう

450名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 00:08:26.11ID:IHL+xPjX
>>445
国道・幹線道に面しているコンビニなら
店舗近所の住人でない方々も潜在な客だ。
しかし毎年人口が減少し、日本人の一日の摂
取カロリーは、バブル期でも微増。 毎年売
り上げを数%ずつ増やす・・・なんて、オン
リーワンの個人店ならともかく、金太郎飴
であるコンビニなんぞ、できるか?? って事。

451名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 01:15:03.04ID:uSuK9vF2
2倍ならともかく、多少売り逃しがあるくらいが健全と言える
突発的な需要であることもままあるしな
商機を最大まで上げるより、他に売り切れる商材作る方が時間効率高いしリスク下がる

452名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 06:51:12.32ID:f+KdXK+u
ファミマの偉い人が、サークルケーサンクスを買収した後で、
日本のコンビニは店舗数が多すぎるから削るべきとか無神経極まりないこと言ってたし、
伊藤忠って、自分の立場を分かってない奴が多いんだな
って思った。

453名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 06:56:36.88ID:ekVU56t0
八角 悪口言われてるぞ 張り倒してやれ

454名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 11:08:44.34ID:HaOyiIOk
100個仕入れて2個売れ残りなら許される範囲だが,
12個仕入れて2個売れ残ったら,死活問題やろ。

この執筆者は算数できんのか。

455名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 12:05:19.18ID:OE7IrL7c
100個のうち5個廃棄ならしょうがないと思う
12個のうち2個廃棄は異常では?

456名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 13:23:03.60ID:oc3EBAGL
机上に話だな。
自分で店舗展開して、結果公表したら信用してやるよ。
まぁ、無理だろうね。

457名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 14:29:36.58ID:eSfXCaFk
総売上の2%廃棄は許される?
弁当12個中2個だと無理じゃん。
102個中の2個じゃないんだぞ?w

458名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 14:35:23.86ID:pBr+PeHD
> 必要投資であることをオーナーに理解してもらわなくてはなりません。

必要投資なら本部がかぶれよw

459名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 14:50:06.39ID:qLpPq4yL
>>2
仕入れ値が売値の1割程度なのかもしれん

460名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 15:11:33.33ID:2YtBF73+
>>429
キャスバルダイクン「私がシャアアズナブルです」
フルフロンタル「赤い彗星として立とう。」

461名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 19:30:46.73ID:lHPXfOJS
株主総会でこういう舐め腐った姿勢を問いただしたいわ

流通株なんて触ってないから、権利取りできてないよ
もっと早く知っていればな

462名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 20:12:07.18ID:YIbWcf1b
>>454
死ぬのは顔を見たこともないフランチャイズオーナーだから
本部にとっては活活問題なんだよ

463名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 20:54:48.61ID:hCZG2jo9
10個売れそうな予測なら、発注は9個するなぁ

464名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 22:41:22.21ID:yANA8a24
>>462
死人にくちなしだろ

465名刺は切らしておりまして2018/04/21(土) 23:37:03.67ID:QWqQpq3c
オーナー店長本多氏「利益率やばいです。もう勘弁してください…」
本部「お前無能だなwwwwwもっと仕入れろよw」

466名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 00:18:19.26ID:Sf+WZZRH
>>433
今の主流は欠品商法だからね

467名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 00:37:07.52ID:/wI9eosP
そうやって元セブンやら元ローソンやらの空き店舗ができて、そこに台湾ラーメンの店が入るんですね?

468名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 01:55:27.39ID:Sf+WZZRH
>>467
何それ?

469名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 06:30:34.43ID:1mFPJXpa
>>468
「セブン 跡地」でググれ

470名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 08:00:11.50ID:qx3NB8Q/
時価総額世界一のアップル

ハイ論破

471名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 08:50:07.55ID:UYlqkW4a
>>1
無能はお前。さっさと完売して7時までに店を閉める。
これが有能な経営者の姿なんだよ。

472名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 12:38:29.90ID:olk9RAdu
1の経営者は 時代錯誤だわ。

本部の事しか考えでない、人を不幸にするタイプだな

473名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 12:45:06.39ID:olk9RAdu
オーナー予想より、本部が追加発注させて 結果廃棄となった場合は、本部が保証する……
これだったら少しは信用してやる

474名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 18:16:20.50ID:X7mnBgcT
>>1
馬鹿だね。

完売するから消費者に飢餓感を持たせて、
購買欲を訴求出来る。

コンビニのように「ある」事が前提で、
売り切れが機会損失だけでなく信用喪失に繋がる業種は希だよ。

475名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 18:35:43.80ID:yezvRM8Z
仮に500円の弁当が10個完売→5000円売り上げ利益率20%なら1000円の儲け
12個仕入れて10個だけ売れる→5000円売り上げ1000円の儲けだが廃棄分で仕入れ400円として200円の利益。
12個売れたら1400円の利益
売り切る仕入れは小売りは儲かるが余る仕入れのほうが本部が儲かる。
本部もリスク背負うなら過剰仕入れがいいかもな。

10個注文なら2個預け付加してその分の売り上げは本部分とか。それくらいやらんとただ廃棄増やすだけ。

476名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 19:24:55.63ID:OwGQt772
>>473
オーナーの注文より本部が追加で発注した場合、廃棄は本部が全額保証するけど
追加分の利益の8割本部徴収
だったらまだアリかも

477名刺は切らしておりまして2018/04/22(日) 21:43:46.68ID:UQonhL8q
>>467
本物の台湾料理屋に入って欲しいわ

478名刺は切らしておりまして2018/04/23(月) 01:31:52.35ID:iunhNj5N
警察、創価学会と在日マフィアによる集団ストーカーの証拠動画
【警察車両ナンバーつき】
https://www.youtube.com/watch?v=gTOBN1AkSz0
https://www.youtube.com/watch?v=bbPcpPwO3ug
https://www.youtube.com/watch?v=de1jeSPGGNo

恐ろしくてお漏らししそう。´・ω・`

479名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 03:27:42.95ID:0JgJHlu2
完売主義者はあたかも全て完売させている風な話だけど
そんな机上論は存在しなくて、比較対象がある限り
常に何かが完売して、何かが売れ残るわけ。
その事から逃げて、リスクマネジメントしないのが只の完売主義者。
結局完売した物で利益を作れずに、残った物で食い潰す。

480名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 08:11:01.07ID:6nUKWK48
2個は予め廃棄として日々発注し続ける、それが積み重なってくると120個で20個の廃棄、1200個で200個の廃棄が生まれる
本部的にこれは適正な廃棄

481名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 08:17:06.50ID:hJZwTuGt
コンビニはそうなんじゃない。

482名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 08:24:00.81ID:VMxa+7tW
揚げ足取りとしか

483名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 08:35:49.68ID:MoksSmuG
>>1
2%といいながら、正解が2個(20%)

484名刺は切らしておりまして2018/04/24(火) 08:50:44.32ID:Q9XjTbTE
>>1
食品の廃棄が問題となっているのに
時代にそぐわないな
環境にも悪いしな

485名刺は切らしておりまして2018/04/26(木) 01:02:13.20ID:K/hVJsSr
「完売」を見ると買えなかった人が次に買う率が高いんだよね

486名刺は切らしておりまして2018/04/26(木) 02:14:08.98ID:IGEnFqBc
>>485
完売してるを見た客は「いつも売り切れてるから行かなくていいや」になるとか反論しそう
そんなん店側が少し発注を多目にして暫く様子を見ればいいだけなのにな

487名刺は切らしておりまして2018/04/26(木) 07:57:38.32ID:BSwlYium
機会損失って話はマーケティングでは常識みたいに語られてるけど俺は取らぬ狸の皮算用を言葉変えただけに感じるんだよね
その皮算用の為に時間や資源削るくらいなら果報は寝て待ってるくらいの余裕ある方がええわ

488名刺は切らしておりまして2018/04/26(木) 10:25:19.14ID:6SaLxq4I
機会損失VS飢餓商法

489名刺は切らしておりまして2018/04/26(木) 13:50:45.43ID:x+tf9rrB
教訓:日販品を店に並べるな

490名刺は切らしておりまして2018/04/27(金) 23:31:10.74ID:BxdNT7Vw
>>487
ようは現状に満足せずにどんどん成長しようってことなんだろうけど
永遠に成長し続けることなんてできるもんかね

491名刺は切らしておりまして2018/04/29(日) 05:57:09.77ID:eLst1hy+
>>490
ここでは7&iでの話だからコンビニに限定するけど
コンビニの売上と一番相関のある数字はそのコンビニの前の道の人通りだよな
人通りをコンビニは増やすことは不可能だからコンビニには根本的に収益を上げる努力はできないと考えるのが妥当だと俺は考える
その上で7&iの代表は機会損失の話してるにしても俺は眉唾だと思うんだよな
コンビニの客が買うかどうかを決めるファクターは今必要かどうかが一番でかいと思うんだよ
必要であれば弁当の形してれば何かしら売れるし、不必要であればどんな美味そうな弁当がならんでいても売れない
それだけの事だろ

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